Les concessionnaires d’automobiles allouent près de 80 % de leur budget de marketing annuel aux départements Ventes Véhicules neufs et d’occasion. Plusieurs facteurs influent grandement sur votre répartition des budgets, dont les dollars coop, la concurrence sur les marchés pour l’occasion et l’accent mis sur l’acquisition au lieu de la rétention. Vos sites web, vos pages de destination (landing page), vos entonnoirs de ventes, vos publications sur les médias sociaux, tout ce qui entoure vos ventes privées et vos publicités traditionnelles, ne parlent que de voitures, de leur prix et des paiements. Tant de raisons qui font en sorte que la presque totalité de vos budgets marketing, stratégies et planifications publicitaires sont pour des pièces d’inventaires.
Est-ce votre cas ?
Alors, il n’est pas étonnant de constater que plusieurs dirigeants se posent aujourd’hui les mêmes questions :
- « Je fais quoi, j’annonce quoi ?
- Pour économiser, j’arrête d’annoncer mes véhicules neufs ?
- En plus, je n’ai pas beaucoup de véhicules en inventaire et je vais les vendre quand même ?
- Mon fabricant n’est pas certain des délais de livraison de ses usines ?
- Pour les véhicules d’occasion aussi, l’acquisition est difficile, la demande est plus grande que l’offre. Je continue à plein régime, je coupe de moitié ? »
Voici donc 13 idées de marketing que vous pouvez mettre en pratique dès maintenant si vous n’avez pas d’inventaire à promouvoir et que vous désirez quand même annoncer et générer des occasions d’affaires :
1. Vos offres de service : Vous avez un tarif préférentiel pour les véhicules hors garantie, la vidange d’huile sans rendez-vous, l’inspection spéciale en 123 points, les promos de votre fabricant (avec parfois la coop), une vidéo de votre processus sanitaire expliquant aux clients ce qu’ils vont vivre comme expérience lors de leur visite tout en leur démontrant l’ensemble de vos outils et de vos technologies.
2. Département des Pièces : Souvent l’enfant pauvre en investissement marketing : vous avez des infrastructures et des offres à faire connaître comme l’entreposage des pneus, les meilleurs prix pour les pneus grâce à votre pouvoir d’achat, les accessoires d’origine ou de performance pour les modifications (même créer une boutique en ligne pour certaines marques).
« Il est plus que jamais temps de publiciser et de mettre de l’avant tous les avantages et les bénéfices de votre programme client. »
3. Département d’esthétique :Lavage rapide intérieur/extérieur, nettoyage lié à la COVID, lave-auto, service de remise en état plus haut de gamme, réparation de pare-brise ou nettoyage de phares.
4. Promotions croisées :Organiser des événements ou des promotions avec des restaurateurs, des marchands et des artisans de votre communauté (votre PMA, vos codes postaux), ou utiliser dans la décoration de votre concession des articles comme des vélos et des accessoires de camping et de chasse et pêche.
5. Implication communautaire :Vous avez probablement un de vos employés ou des membres de sa famille qui font du bénévolat et aident une cause qui leur tient à cœur par une histoire vécue. Vous pouvez leur venir en aide avec du temps, de la main-d’œuvre (leurs collègues de travail) et de la visibilité médiatique.
6. Votre personnel :Étant probablement l’une des raisons qui font que vous êtes le choix de vos clients, vos employés ont tout intérêt à se retrouver dans vos publications. Pour leur donner de la visibilité, les reconnaître publiquement ou pour améliorer l’expérience client, mettre de l’avant et faire briller votre personnel est bénéfique pour tous.
7. Votre clientèle :M. Tartempion, votre client depuis 50 ans qui achète son 22e véhicule, Mme Otto dont la famille est cliente avec vous et votre concession depuis trois générations ou, encore, le couple qui a fait plus de 333 kilomètres de route pour venir se procurer un véhicule chez vous grâce au Service ; vous avez une base de données pleine de belles vraies histoires. Les belles histoires, c’est toujours gagnant !
8. Programme fidélité :Autrefois la saveur du mois pour certains, encore et toujours bien utilisée pour d’autres, il est plus que jamais temps de publiciser et de mettre de l’avant tous les avantages et les bénéfices de votre programme client.
9. Programme de référencement :Un autre programme qui peut être mis de l’avant afin d’inciter les gens à vous référer leurs amis et leur famille. Les bons vieux « bird dogs » pourraient être publicisés et offerts à tous les gens qui vous réfèrent un client.
10. Votre image de marque :Si ce n’est pas déjà fait, définissez la raison d’être de votre entreprise, votre mission, votre vision et vos valeurs. Quand tout cela est bien transmis et inculqué comme principe à vos employés, vous pouvez partager avec les gens ce qui vous rend différent et en quoi il est agréable de faire affaire avec vous.
11. Commandite locale :Les équipes de soccer, de hockey, de basketball, de danse ou autre que vous commanditées sont autant de raisons de communiquer avec votre audience et la leur. Partager leurs nouvelles et leurs activités avec un marketing bien intégré vous donne en plus accès à leur audience.
12. Influenceur :Il y a tout un monde à découvrir pour la majorité des concessionnaires, mais ce n’est pas à négliger. Par exemple, une vedette montante de E-sport, un pilote de course virtuel ou autre personnalité sociale connue peut vous faire rayonner.
13. Artistes locaux :Exposer les œuvres d’artistes locaux, transformer votre salle d’exposition en restaurant éphémère avec un chef invité ou en salle de concert avec un musicien ou un interprète sont de belles idées de marketing peu utilisées.
« Si ce n’est pas déjà fait, définissez la raison d’être de votre entreprise, votre mission, votre vision et vos valeurs. »
En espérant vous avoir inspiré avec deux ou trois idées car même si vos inventaires sont bas, vous devez demeurer présent dans la tête des gens et ne pas tout arrêter. Vous désirez générer des occasions d’affaires, des conversations avec des clients potentiels. De plus, le fait d’avoir une stratégie de mix-marketing, non plus basée seulement sur le prix et le paiement mais surtout sur le pourquoi acheter de votre concession, fera en sorte que vous vous démarquerez dans votre marché.
Namaste et bonnes ventes.
