D’affirmer que, à toutes fins utiles, l’ensemble de notre industrie traverse actuellement une période de changements et de transformations majeures, relèverait de l’évidence même. À titre de professionnel de l’industrie de l’automobile, vous le savez, vous le voyez, vous le vivez dans toutes les sphères de votre réalité quotidienne ! Regardons de plus près ensemble le mouvement par département ou par secteur d’activité.

Véhicules neufs
Pour un concessionnaire, le manque de contrôle de l’inventaire variable de véhicules neufs rappelle à quel point on ne contrôle pas cette partie de notre écosystème. Les nouvelles actualités qui ont des répercussions sur les composantes, l’approvisionnement et les chaînes d’assemblage nous indiquent que nous ne devons pas nous attendre à un retour à la normale… mais que nous sommes dans cette nouvelle réalité !

Vente directe par le constructeur
La vente directe par le constructeur, qui fait ses tests et ses expériences, se positionne : le modèle d’agence gagne du terrain en Amérique du Nord, comme Ford Bleu et Ford E, par exemple. Des contrats de franchise pour les concessionnaires qui ne sont pas nécessairement la cible des constructeurs mais certainement une composante des solutions à trouver pour satisfaire le consommateur. Les concessionnaires devront se spécialiser, c’est un dénominateur commun.

Véhicules d’occasion
L’incursion dans les véhicules d’occasion certifiés et les autres marques des constructeurs. Il y a des actions qui démontrent que certains fabricants ont compris l’importance de la rétention des véhicules d’occasion dans la structure. Ils commencent à se positionner et, comme il y a des créanciers dans le lot, ils ont une position de contrôle à la source…

Les Clutch, TrueCar et autres concurrents dans l’occasion aussi se positionnent et prennent de l’expansion stratégique. Une nouvelle offre pour les consommateurs aussi pour la vente de leur véhicule personnel sans devoir le vendre à un concessionnaire.

Nouveaux joueurs
Les nouveaux joueurs actuels et à venir comme Lucid Motors, Polestar, BYD, VinFast, Lynk & Co et, même, Tesla, offrent du nouveau aux clients : pas seulement en matière de nouvelle marque ou d’électrique, mais d’expérience d’achat et d’expérience client. Allez voir leurs concessionnaires et l’allure des concessions. C’est un canal supplémentaire pour les clients, et c’est rafraîchissant pour eux car tous redoublent d’effort et d’originalité pour vendre leur marque.

Les marchés virtuels
La consolidation des marchés virtuels avec les offres complètes de transaction en ligne. Le consommateur aura plus d’options pour choisir son véhicule. Pour son financement, il pourra même choisir le concessionnaire à la fin du processus… Avec des acquisitions de technologies, le mouvement ne va que s’accentuer, et les marchés virtuels sont là pour rester car ils offrent ce que les clients veulent, le choix pour magasiner facilement.

Le service
Actuellement en apprentissage dans le domaine des véhicules électriques en termes d’équipement, d’installations et de formation en matière d’entretien. On se prépare à servir les futurs besoins des clients avec des calendriers d’entretien complètement transformés. Dans certains cas, comme chez Ford, il serait alors possible qu’un concessionnaire actuel puisse servir les propriétaires de véhicules à essence, et que ce soit une autre spécialité qui s’occupe des véhicules électriques… tout est possible !

Technologies et lois
Les changements technologiques des GAFAM, les fichiers témoins, la loi 64 et les transformations à venir des fournisseurs de produits et services afin de se conformer à cette loi nous donnent une charge de travail très importante. Il y a beaucoup d’inconnus et de changements dans nos processus à venir.

Maintenant, le OU PRESQUE
Vous, concessionnaires et, même, fournisseurs, êtes-vous autant dans la proactivité ? Avez-vous identifié tous ces points de changements ? Si oui, avez-vous un plan d’action ? Que prévoyez-vous faire de proactif pour vous positionner comme chef de file ? Attendrez-vous le constructeur et vos fournisseurs ? Il n’y a pas autant d’activités dans les concessions, pas assez.

Si vos conseillers en matière de véhicule neuf n’ont plus de véhicules à vendre, comment changer leur rémunération et leur description de tâches ?
Achètent-ils des véhicules d’occasion pour se faire une paie ?
Certains commenceront-ils à servir leurs clients au service à titre de conseiller technique junior pour les services d’entretien 1, 2, 3 et 4 ?
La structure du plan de rémunération de vos directeurs des véhicules neufs et d’occasion est-elle collaborative ou séparée ?
Livraisons et essais routiers à domicile ou au travail, essais routiers de longue durée ou autre proposition à valeur ajoutée sont-ils offerts à vos clients ?
Avez-vous une réelle vision de l’importance de la rétention par comparaison avec l’acquisition ? Comment cela se traduit-il dans la réalité de vos employés ?
Avez-vous une culture d’entreprise vivante qui attire les candidats et fidélise vos employés actuels ? Quel genre d’environnement de travail, d’horaires et de conditions offrez-vous ?
Maximisez-vous les opérations de service pour les véhicules hors garantie ou d’autres marques afin d’attirer vos prochains clients de véhicules neufs et d’occasion ?
« Des contrats de franchise pour les concessionnaires qui ne sont pas nécessairement la cible des constructeurs mais certainement une composante des solutions à trouver pour satisfaire le consommateur. »

Il y a beaucoup de mouvement dans notre industrie, mais les concessionnaires sont les moins actifs ! C’est une triste réalité. Nous avons la responsabilité de nous réinventer et de nous positionner comme industrie !

Qu’allons-nous devenir les concessionnaires d’automobiles dans le processus du client ? Simplement un point de livraison ? Comment faire pour qu’ils nous choisissent même s’ils achètent directement du constructeur ? Que puis-je offrir à mes clients comme valeur ajoutée par rapport aux autres ? Quel type d’expérience les employés font-ils vivre aux clients ? Quel genre d’expérience, comme chef de file, faites-vous vivre à vos employés ?

Quel genre de leader êtes-vous ?
Lorsque vous étiez jeune et pimpant, auriez-vous travaillé dans votre concession ?
Seriez-vous motivé ?
Seriez-vous considéré, compris et accompagné ?
Seriez-vous bien encadré pour croître et vous épanouir ?
Auriez-vous envie de dire à ses amis de venir travailler chez vous ?
Je vous souhaite de la belles affaires, mais surtout de belles rencontres !

Considérez-vous comme salué !