Considérez-vous comme salués chers concessionnaires. Au moment d’écrire ces lignes, à la fin de décembre 2022, je ne sais pas ce que 2023 nous réserve, mais je me rappelle du passé ! À pareille date l’an dernier, je disais que j’aurais aimé être un NostradaDom pour prédire ce que vous deviez surveiller en 2022 et je m’étais commis avec 11,5 prédictions. 

Voyons à quel point j’étais dans le champ… ou sur la bonne voie. 

Voici donc l’analyse et les notes de mes prédictions 2022… et mes 10 nouvelles prédictions pour 2023 !

1. Nous allons faire connaissance avec la Loi 25 

Prédiction : La modernisation de la Loi sur la protection des renseignements personnels, entrée en vigueur en septembre 2022, aura un impact sur les concessions.

Réalité : Peu de changements et d’implications étaient au rendez-vous en 2022, mais les concessionnaires ont commencé à se questionner. Renseignez-vous car, en 2023, il y aura beaucoup d’impact !

Note : 6/10. Car l’impact n’a pas été aussi important que prévu… mais le sera en 2023 !

2. L’attribution sera de plus en plus difficile 

Prédiction : Avec tous les changements (fichiers-témoins de tiers, Google Analytics 4, Facebook, Apple), il deviendra difficile de faire de l’attribution.

Réalité : Les changements se passent à la base, mais les dirigeants, qui n’ont pas reçu de formation sur ce sujet, ne posent pas tous les bonnes questions à leurs agences et à leurs partenaires. La majorité continue de croire en l’attribution de leurs rapports et de leurs outils.

Note : 7/10. Car l’absence d’attribution est bien réelle, tout comme la connaissance de ce sujet.

3. Les nouveaux KPI seront la valeur à vie et le coût d’acquisition du client 

Prédiction : L’industrie de l’automobile intégrera ces variables (valeur à vie du client et coût d’acquisition) qui servent de base dans d’autres domaines.

Réalité : Je pensais que 2022 allait être le début de la prise de conscience de ces 2 KPI pour l’industrie de l’automobile. J’ai cru, à tort, avec les changements qui s’intensifient, que nous allions mettre sur la place publique ces unités de mesures essentielles.

Note : 4/10. Car nous sommes encore à l’heure des demandes en ligne…

4. L’érosion des processus et de la connaissance du personnel 

Prédiction : La facilité relative à vendre fait en sorte qu’on n’investit pas dans la formation.

Réalité : Encore cette année, nous n’avons pas investi en formation du personnel afin de nous assurer que les processus soient respectés et maintenus. La pénurie de main-d’œuvre fait de l’ombre à un problème sous-jacent que constitue la rétention.

Note : 9/10. Malheureusement très peu d’investissements sont faits pour le personnel, les processus et la fidélisation.

5. L’approvisionnement en véhicules neufs ne sera pas réglé

Prédiction : Nous n’allons pas revenir avec un inventaire stabilisé.

Réalité : Nous avons, en effet, connu une autre année d’inventaires très bas. C’est une transition entre l’ancien et le nouveau modèle des constructeurs. Les concessionnaires réalisent à quel point ils ne contrôlent pas les véhicules neufs.

Note : 9/10. En plus de changer la gestion d’inventaires, cela permet aux fabricants de repenser leur modèle d’affaires.

6. Les constructeurs accentueront leurs ventes en ligne 

Prédiction : Les constructeurs augmenteront leurs efforts pour diriger l’achalandage vers leur écosystème et leurs processus d’achat en ligne.

Réalité : Ils l’ont fait pour la majorité. Ils mettent leurs bannières sur la page d’accueil du concessionnaire ou dirigent les clients hors du site avec les CTA (les boutons d’appel à l’action) des VDP et SRP (vehicle detail page et search result page).

Note : 8/10. Très peu de constructeurs ont résisté à l’envie de reprendre le contrôle et de tout diriger vers leur écosystème. Pour ce que j’ai vu à ce jour, aucun ne propose une belle expérience intégrée aux clients. 

7. De nombreux concessionnaires annuleront des outils d’achat en ligne

Prédiction : Si ce n’est pas un fournisseur de vente numérique obligatoire par le constructeur ou dans le programme coop, plusieurs outils vendus en réaction à la COVID seront annulés. 

Réalité : Plusieurs outils ont été annulés soit à cause du manque d’inventaires ou de la valeur ajoutée attendue qui ne s’est pas matérialisée. Seuls les outils obligatoires (ou très fortement recommandés par le fabricant) demeurent.

Note : 8/10. Ils sont implantés et présents. Mais montrez-moi une intégration bien exécutée pour les clients ? Les constructeurs qui gagneront à long terme seront ceux qui travaillent AVEC leur réseau de concessionnaires et de clients.

8. Les places de marché s’adapteront et évolueront

Prédiction : Les joueurs rivaliseront entre eux pour offrir l’expérience au client la plus facilitante, transparente et agréable avec les outils d’achat en ligne ou les autres avantages.

Réalité : Pas d’évolution marquante dans les sites de ventes de véhicules d’occasion. Le manque d’inventaires force des rabais et des promotions, et nous devrons attendre pour l’évolution et l’intégration avec les sites de concessionnaires.

Note : 5/10. Il y a du développement mais pas de transformation. Le faible niveau d’inventaires n’aide en rien cette saine concurrence entre les joueurs majeurs présents.

9. Le nouveau Google Profile Business et l’inventaire

Prédiction : Le déploiement de l’inventaire sur les fiches Google Profile Business 

Réalité : Google n’a pas déployé tout ce qu’on s’attendait d’eux en ce qui concerne l’inventaire sur les fiches. Il y a eu les publicités Shopping, mais pas l’inventaire intégré facilement.

Note : 2/10. Google a d’autres projets que l’automobile, semble-t-il. Quel est l’importance de l’équipe automobile pour Google Canada ?

10. Les campagnes Google Ads diminueront et se raffineront

Prédiction : Les concessionnaires réduiront leurs dépenses Google Ads.

Réalité : Plusieurs concessionnaires ont commencé à poser des questions, notamment sur quel type de demandes proviennent des Google Ads… du Service ou des Ventes ?

Note : 6/10. Pas assez de concessionnaires ont examiné en profondeur leurs investissements Google. N’oubliez pas que les agences suivent le « Guide Google » pour gérer vos budgets…

11. TikTok comme nouveau canal de publicité

Prédiction : Tik Tok est le nouveau canal de publicité.

Réalité : Tik Tok est bien implanté comme canal de communication, et peu de concessionnaires se sont vraiment approprié leur compte Tik Tok. Ceux qui le font, ont d’excellents résultats. Il y a des vendeurs qui ont Tik Tok comme principale source de demandes en ligne.

Note : 9/10. Tik Tok est là pour rester, et vous devez faire l’apprentissage de ces nouvelles façons de communiquer avec vos clients ; eux, ils y sont !

12. Blockchain, NFT et les Metaverses

Prédiction : Présent mais pas pour les concessionnaires du Québec en 2022.

Réalité : Ce sont des réalités qui nous rejoignent graduellement. Probablement pas encore en 2023… La majorité attendra les constructeurs.

Note : 10/10. Personne n’a encore été le pionnier au Québec avec ces nouvelles technologies. En 2023 peut-être ?

J’ai obtenu une note de 68 %… je suis peut-être trop optimiste et j’ai accès à la réalité technique que peu de dirigeants connaissent. Je suis un éternel positif.  Pour ce qui est de ces prédictions 2022, une chose est sûre, gardez un œil sur ces 11,5 prédictions car elles seront très présentes en 2023 !

Voici mes 10 prédictions pour 2023 : 

Des transactions et des acquisitions majeures : Trader a acheté Activix, MotoInsigt et Cox Canada, Keyloop avec CDK et Rapid RTC et bien d’autres consolidations. Maintenant que va-t-il se passer avec Amazon, Carvana, Manheim, Tekion, Salesforce, Reynold & Reynolds, les fournisseurs de sites web… Nous allons avoir de l’action et du travail à faire comme concessionnaires.
Les concessionnaires vont se concentrer sur la réduction des coûts d’exploitation et les rôles de chaque membre de l’équipe.
L’automatisation des processus sera de plus en plus présente. Consolidation de groupes de concessions qui achètent les concessions uniques ou les petits groupes.
La gestion du consentement sera à la base de notre marketing. Avec la loi 25 en parallèle, nous devrons revoir la façon de « capturer » une demande en ligne.
La gestion de la base de données clients nettoyée et structurée sera ce qui séparera les gagnants des perdants.
Guidé par la CCAQ, les corporations régionales et les partenaires, notre industrie se retroussera les manches et collaborera afin de définir le concessionnaire de demain (avec, je l’espère, une meilleure position dans les sondages de confiance envers les métiers).
La prise de conscience que l’équipe est la clef du succès. Formez-les et gardez-les ! Intégrez tous les membres de l’équipe dans la définition et la création de votre processus et l’expérience client que vous désirez offrir.
Les opérations fixes prendront plus de place dans les stratégies de marketing, et on ne parlera pas seulement pour la vente des véhicules neufs et d’occasion.
Les relations entre concessionnaires et fabricants seront plus tendues à cause de la tendance à tout diriger vers l’écosystème du fabricant. Ceux qui privilégieront les bonnes relations avec leur réseau de concessions seront les gagnants aux yeux des clients.
Donc à la même période l’an prochain, nous verrons si j’étais plus près du Dodo Savard ou du NostradaDom.

Fin décembre 2022, au moment d’écrire ces lignes, je ne sais pas ce que 2023 nous réserve mais je nous souhaite à tous de belles et authentiques rencontres, de la passion et des bonnes affaires. Je nous souhaite également d’aller moins vite, de prendre le temps avec les gens…

L'article Retour sur mes 11,5 prédictions de 2022… et mes 10 nouvelles prédictions automobiles pour 2023 ! a été publié initialement sur Affaires automobiles.