Marc Labbé est un entrepreneur et un coach de renom dans le secteur de l’automobile. Et avec tous les changements qui se produisent en ce moment, la formation n’est certainement pas à mettre de côté. Avec M. Labbé et sa formation Investir dans la Formation des Nouvelles Recrues : la Clef du Succès dans la Vente Automobile, vous serez certainement bien outillé !

On entend régulièrement que la formation est la clé du succès dans une entreprise. Toutefois, on le dit souvent sans vraiment prendre de réelles actions. On va même, chez les concessionnaires, hésiter longuement avant d’investir dans la formation de leurs nouvelles recrues en vente automobile, et ce, au détriment de l’expérience client en concession. Les raisons derrière cette réticence sont nombreuses, mais Marc Labbé est convaincu que la formation est la meilleure façon de faire et voici ce qu’il en pense.

Il est consternant de voir à quel point l’investissement dans la promotion pour attirer des clients potentiels dans la concession est disproportionné par rapport à l’investissement dans le perfectionnement des compétences de vente, dit-il. Quand pouvons-nous espérer voir se concrétiser une réelle session de formation en vente avec les membres de votre équipe ?

(Article de Marc Labbé)

Le Temps et les Ressources : Des Contraintes Réelles

Les directeurs en place dans les concessions automobiles font face à une pression constante pour atteindre des objectifs de ventes, gérer le personnel existant, et s’occuper des opérations quotidiennes. Dans ce contexte, consacrer du temps à la formation des nouvelles recrues peut sembler un luxe qu’ils ne peuvent pas se permettre. De plus, les ressources budgétaires sont souvent limitées, ce qui rend la mise en place de programmes de formation formels encore plus difficile.

Les programmes de formation proposés par le directeur en poste se limitent généralement à répondre aux questions urgentes des vendeurs, sans réellement contribuer au développement des compétences en vente. Ces programmes se concentrent davantage sur la connaissance des produits que sur l’amélioration des compétences de vente.

Pro-Spec Vente : Une Solution inspirante

Pourtant, il existe une solution qui peut répondre à ces contraintes tout en améliorant l’efficacité de la formation. Les programmes de formation professionnelle en vente automobile de Pro-Spec Vente, dispensés directement dans l’environnement de la concession, peuvent apporter une transformation réelle. Ces programmes ne se contentent pas de fournir des manuels de formation, mais ils se concentrent également sur l’apprentissage pratique, grâce à des mises en situation filmées, des jeux de rôle et des scénarios réalistes. Cette approche permet aux nouvelles recrues de développer des compétences concrètes qui sont essentielles dans le monde de la vente automobile.

Un programme de formation efficace doit suivre un processus en quatre phases : premièrement, la phase théorique basée sur un manuel ; deuxièmement, la présentation d’exemples visuels à travers des vidéos illustrant les attentes en matière de résultats ; troisièmement, la phase pratique impliquant des exercices de jeu de rôle, des simulations de ventes (en l’absence de clients) ; enfin, la quatrième phase consiste en des retours constructifs visant à perfectionner l’approche client. Si l’une de ces quatre composantes fait défaut, le programme de formation ne sera guère plus qu’une théorie sans grande valeur.

Expérience vs. Formation des nouvelles recrues : Le Mythe à briser

Les directeurs de concessions peuvent être tentés de rechercher des candidats expérimentés, pensant que ceux-ci nécessitent moins de formation. Cependant, il est crucial de briser ce mythe. L’expérience passée d’un candidat n’est pas nécessairement le gage de son succès futur. Il est essentiel de se rappeler que les personnes expérimentées n’ont pas toujours répondu aux exigences de leur précédente concession. Ce qui a souvent entraîné leur congédiement. Pourquoi répéter les mêmes erreurs ? En réalité, une nouvelle recrue bien formée peut apporter de la fraîcheur. De la motivation et une adaptabilité essentielle à l’évolution rapide du secteur. Les directeurs de concessions doivent considérer que l’investissement dans la formation de leurs recrues est un investissement dans l’avenir de leur concession.

Il est bien reconnu que lorsqu’un nouvel employé débute dans le secteur de la vente automobile, il est déterminé à acquérir une connaissance exhaustive des caractéristiques du véhicule. Toutefois, à mesure qu’un conseiller change de poste, son investissement dans la maîtrise des produits diminue. Cette réduction des connaissances se traduit par une incapacité à mettre en avant les avantages et les bénéfices du produit, ce qui se traduit par une diminution des démonstrations capot-valise, d’essais routiers, et en fin de compte, des ventes. Les vétérans excellent dans la capacité à communiquer avec leur directeur pour expliquer pourquoi le client n’était pas acheteur.

Rappel : Nous Étions tous des Recrues Un Jour

Enfin, rappelons à tous les acteurs du secteur de la vente automobile. En particulier les directeurs de concessions, qu’ils ont tous été un jour des recrues ! Ils ont connu les doutes, les inquiétudes, et les premiers pas dans le métier. Imaginons un instant si, à ce moment-là. Un directeur leur avait dit qu’il préférait embaucher quelqu’un d’expérimenté plutôt que de les former. Cette expérience serait-elle ce qu’elle est aujourd’hui ? Probablement pas.

C’est un fait indéniable que nous avons tous, à un moment donné, débuté notre carrière en tant que recrue, y compris votre humble serviteur. Ce qui est plus préoccupant, c’est d’entendre les directeurs de concession, eux-mêmes passés par des programmes de formation pour devenir conseillers en vente automobile, continuer à rechercher des vétérans de la vente. Cette tendance peut découler du fait que leurs structures de gestion ne sont peut-être pas aussi solides qu’ils le pensaient. En fin de compte, nous sommes témoins d’une approche de gestion à court terme, axée sur les 30 jours, plutôt que sur une vision à long terme en ce qui concerne le recrutement et le développement des compétences des membres de leurs équipes de vente.

En conclusion. Il est temps pour l’industrie de la vente automobile de reconnaître que la formation des nouvelles recrues est un investissement essentiel pour l’avenir.

Des programmes de formation de qualité, comme Pro-Spec Vente, sont offerts dans un environnement de concession inspirant. Les directeurs peuvent garantir que leurs recrues sont bien équipées pour offrir une expérience exceptionnelle à leurs clients. Ne sous-estimons pas le potentiel de ces nouveaux talents et rappelons-nous que nous étions tous des recrues un jour. Il est temps de donner à la formation la priorité qu’elle mérite.

L'article Marc Labbé présente une nouvelle formation pour les recrues : la Clef du Succès dans la Vente Automobile a été publié initialement sur Affaires automobiles.